Lead-Scoring

Lead-Scoring ist ein Verfahren, bei dem Leads anhand definierter Kriterien Punkte zugewiesen werden, um ihre Qualität und Kaufbereitschaft zu bewerten. Ziel ist es, aus einer großen Menge an Kontakten diejenigen zu erkennen, die am ehesten zu Kunden werden, und Vertriebsressourcen gezielt auf sie zu lenken.

Bewertet werden in der Regel zwei Dimensionen: explizite Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße oder Position (passt der Lead zur Zielgruppe?) und implizites Verhalten wie Website-Besuche, Downloads oder E-Mail-Klicks (wie aktiv und interessiert ist der Lead?). Aus der Summe ergibt sich ein Score, der die Priorität bestimmt.

Überschreitet ein Lead einen festgelegten Schwellenwert, gilt er als Marketing Qualified Lead und wird an den Vertrieb übergeben. Lead-Scoring ist damit ein zentrales Element der Marketing-Automatisierung und sorgt für eine effizientere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.